Premessa
Da qualche anno la sensibilità dei nostri clienti verso strumenti di gestione aziendale è cresciuta considerevolmente, in particolar modo verso l’utilizzo di CRM per la gestione della rete vendite.
Che cos’è il CRM?
Il CRM, o Customer Relationship Management è una soluzione impiegata per la gestione di tutte le fasi del Marketing e del Post-vendita, una piattaforma che permette all’azienda di gestire i rapporti con i clienti attuali e potenziali e con le diverse aree aziendali interne.
Consente di raccogliere all’interno di ogni scheda cliente una serie di dati preziosi, da parte delle varie persone che lavorano con l’applicativo, costruendo nel tempo una base dati di informazioni e conoscenze preziose per la gestione di ogni singolo cliente o lead.
Con il CRM è possibile vedere tutte le informazioni che riguardano i clienti in un unico posto, accessibile in qualunque momento e da qualsiasi luogo o dispositivo.
Una dashboard che mostra i dati personali del cliente: data di nascita, residenza, telefono, hobbies e interessi, che permettono di costruire una comunicazione personalizzata in base al cliente ottenendo la sua fiducia e migliorando il processo di fidelizzazione.
L’utilizzo del CRM nella gestione delle vendite
L’introduzione della gestione rete vendita con il CRM deve necessariamente essere parte di una strategia aziendale, richiede infatti che tutto il personale coinvolto sia adeguatamente formato e si trovi a suo agio con il software. Oramai ogni applicativo CRM è utilizzabile tramite il proprio smartphone, le operazioni sono state semplificate al punto da rendere facilmente adottabile la soluzione da ogni membro del Team.
Gli Agenti hanno una loro area riservata all’interno della quale possono collezionare Leads, e a seconda del grado di autonomia nella procedura commerciale, possono procedere fino a promuovere i Leads in Customers.
Il CRM consente loro di utilizzare funzionalità di pianificazione, annotazione, archiviazione documentale, mentre gli altri membri dello staff possono monitorare ed intervenire in tempo reale su ogni azione avvenuta.
Per alcuni nostri clienti abbiamo fatto in modo che le campagne marketing producessero Leads per specifiche figure commerciali, a volte responsabili di area o di prodotto.
Questo tipo di operazione fa sì che la strategia di marketing possa essere seguita nelle varie fasi e nei vari aspetti da personalità qualificate, senza dispersione di capitale umano.
È inoltre necessario eseguire una o più sessioni di analisi con personale esperto nel settore, al fine di configurare e pianificare tutte le funzionalità e i workflow (automatismi legati a particolari eventi che si verificano nel sistema). Saranno ascoltate le persone che dovranno interagire con il sistema in modo da rendere efficace ogni scelta che viene implementata nel sistema sotto forma di funzionalità o di dato raccolto.
I vantaggi dell’utilizzo del CRM
Il CRM consente quindi di ottenere molteplici benefici nella gestione delle vendite, conoscere il cliente significa offrire prodotti personalizzati in base alle richieste dei clienti con la possibilità di monitorare le attività svolte dai diversi reparti aziendali, permettendo una cooperazione per perfezionare la pianificazione degli step successivi da seguire. Di conseguenza ci sarà una riduzione dei costi di acquisizione e un aumento di ricavi dato dall’incremento delle vendite, ottimizzando la redditività del proprio business.
